Jóból is megárt a sok?
Bemutatkozni tudni kell, ez nem kérdés. De vajon célravezető az összes jó tulajdonságunkat felsorolni vagy jóból is megárt a sok? És mi is az az előadói paradoxon?
Gyanítom te is voltál már olyan helyzetben, amikor meg akartál győzni valakit az igazadról vagy éppen az alkalmasságodról, például az önéletrajzodban, a honlapodon vagy egy előadás alkalmával. Ezért aztán a lehető legtöbb érvet bevetetted vagy hosszan soroltad a pozitív tulajdonságaidat azt remélve, hogy a másik ezeket kedvezően fogja értékelni. De vajon tényleg célravezető a mindenséget felsorolni?
A jóból is megárt a sok?
Ez a kérdés foglalkoztatta Kimberlee Weaver-t és kutatótársait is, amikor kísérletsorozatukat megtervezték. Egyik kísérletükben például a résztvevők egyik csoportját (az előadókat) arra kérték, hogy dolgozzák ki egy mp3-lejátszó tulajdonságait ismertető leírást. Két szöveg közül választhattak, az egyik leírás az mp3-lejátszó memóriaméretét ismertette, a másik pedig ugyanezt a leírást tartalmazta, de egy dal ingyenes letöltésére jogosító kupont is tartalmazott. A résztvevők több mint 90%-a választotta az ingyenes letöltést tartalmazó leírást.
A résztvevők egy másik csoportjának (az értékelőknek) vagy azt a leírást mutatták meg, amely csak a memóriaméretet ismertette, vagy azt, amelyik a memóriaméretet és az ingyenes letöltést is tartalmazta. Majd megkérdezték őket, hogy mennyit lennének hajlandók fizetni a lejátszóért. Azok a résztvevők, akiknek csak a memóriaméretet tartalmazó leírást mutatták meg, többet voltak hajlandóak voltak fizetni, mint azok, akiknek az ingyenes letöltést is tartalmazó leírást mutatták meg.
Tehát az előadók – az első csoport - olyan információt adtak a leíráshoz, amelyekről úgy gondolták, hogy vonzóbbá teszik a terméket, de valójában csökkentették annak érzékelt értékét. De vajon mi ennek az oka? Amikor pozitív irányban befolyásolni szeretnénk mások véleményét, akkor általában úgy véljük, hogy minden egyes extra jellemző és információ bemutatása mellettünk szól, vagyis „additív” hatást fejt ki, a pozitív tulajdonságok „összeadódnak”.
Azonban, ilyenkor nem gondolunk arra, hogy akik ezeket a tulajdonságokat megítélik hajlamosak „átlagoló” értékelési eljárást alkalmazni, vagyis minden egyes olyan tulajdonság hozzáadása, amely átlag alatti - mint a kísérletben az ingyenes letöltésre jogosító kupon - rontja az általános értékelést. Ez az a jelenség, amit a kutatók előadói paradoxon-nak neveztek el. Az előadói paradoxon azonban nemcsak tárgyak értékelésekor megfigyelhető, hanem más emberekről is így szerzünk benyomásokat. Emellett, vita esetén az érvek erősségét is hajlamosak vagyunk így értékelni.
De vajon kiküszöbölhető-e az előadói paradoxon?
A kutatócsoport válasza egyértelmű igen. Ugyanis, egy másik vizsgálatban minden résztvevőt (mind az előadókat, mind az értékelőket) arra ösztönözték, hogy minden egyes lehetőséget vagy tulajdonságot egyenként értékeljenek, illetve arra, hogy általános benyomást alkossanak. Az előbbi additív stratégiát ösztönzött, míg az általános értékelésre vonatkozó kérés átlagolási stratégiára ösztönözte a résztvevőket. Így az értékelések sokkal kevésbé különböztek.
Összefoglalva, legyen szó a termékünk vagy önmagunk bemutatásáról, hajlamosak vagyunk minden pozitív tulajdonságot felsorolni, ami csak eszünkbe jut. Ilyenkor érdemes emlékeztetni magunkat arra, hogy mások inkább általános benyomás kialakítására törekszenek. Ennek eredményeképp nem egyenként értékelik és összegzik a jó tulajdonságokat, hanem átlagolják ezeket. Ezért célravezetőbb csak a hasonlóan erős, legjobb tulajdonságokat ismertetni a mindenség felsorolása helyett bemutatkozáskor vagy épp a legerősebb érveidet, ha valakit meggyőznél az igazadról.
Ha tetszett a poszt, csatlakozz a Personal Branding közösségéhez.Klikk ide!
Kép: Heather Villagran
