Meggyőzés másképp

Hangsúlyozd az előnyöket és rejtsd el a hátrányokat - sokan úgy vélik, hogy ez a meggyőző kommunikáció receptje. Miközben könnyen lehetséges, hogy pont kételyeink megosztása a célravezető.

Hangsúlyozd az erősségeidet és minimalizáld vagy éppen titkold el a gyengeségeidet! Ezt a tanácsot sokszor halljuk, legyen szó állásinterjúról, énmárkaépítésről vagy épp egy prezentációról. Azonban, bizonyos helyzetekben hatékonyabb más stratégiát választani, még akkor is, ha ez az általános vélekedéssel ellentétes, mint ahogy azt Rufus Griscom, a Babble online szülői magazin alapítója is tette.

Amikor Griscom 2009-ben befektetőket keresett vállalkozása fejlesztéséhez épp az ellenkezőjét tette annak, amit általában tanácsolnak ilyen esetekben. Prezentációjában nem pusztán az előnyöket hangsúlyozta, hanem a hátrányokat is kiemelte, vagyis azt is bemutatta miért nem érdemes vállalkozásába fektetni. A meglepő megközelítést 3,3 millió dollárral jutalmazták a befektetők.

Tudom, most sokan legyintenek, hogy egyszeri alkalom és Griscom-nak szerencséje volt. Azonban, két évvel később, amikor a cég eladásáról tárgyalt ugyanezt a stratégiát követte. Ahogy az sejthető a gyengeségek és hátrányok bemutatása ez esetben is célravezetőnek bizonyult. A céget 40 millió dollárért megvette a Disney, Griscom pedig két évig vezette a Disney interaktív média részlegét. De vajon miért hatékony ez a stratégia és mikor érdemes alkalmazni?

Csökkenti a közönség ellenállását

Mindenki allergiás arra, ha el akarnak adni neki valamit. Ezért, amikor tisztában vagyunk azzal, hogy valaki megpróbál meggyőzni bennünket, akkor ösztönösen felvonjuk mentális pajzsunkat. Úgy érezzük, hogy meg kell védenünk magunkat a befolyásolás fegyvereivel szemben. Ezért az érvelés hibáira fókuszálunk és bizonyítékot keressük arra, hogy miért nem kellene igent mondanunk az elhangzó javaslatra.

A hibák elismerése szakértőként pozicionál

„A vészmadarak mindig bölcsnek és éleslátónak tűnnek, amíg a pozitív kijelentések inkább naivitást sugallnak.” – így foglalta össze kutatási eredményeit Teresa Amabile. Ugyanis, általában úgy vélekedünk, hogy a hibák felismeréséhez intelligencia és szakértelem szükséges. Ennek megfelelően, ha egy ötlet korlátait vagy gyengeségeit is bemutatjuk, akkor a közönség pozitívabban ítéli meg a szakértelmünket és intelligenciánkat.

Növeli a közönség szimpátiáját

A hátrányokkal és gyengeségekkel kapcsolatos őszinteség kedvezően befolyásolja a közönségben kialakuló vélekedéseket. A közönség ez esetben hajlamosabb arra a következtésre jutni, hogy nemcsak alapos és felkészült, hanem megbízható ember szavait hallgatja. A gyengeségek kiemelés természetesen rosszul is elsülhet, ha a közönség egyébként magától nem ismerné fel azokat, de ha amúgy is szkeptikus nincs mit vesztenünk.

Kedvezőbben ítélik meg a javaslatod

Végül, ha beszélsz a javaslatod gyengeségeiről, az a javaslat megítélését is pozitívan befolyásolja. Ugyanis, a legsúlyosabb problémák elismerése megnehezíti a másik fél számára, hogy újabb ellenérveket találjanak a javaslatod likvidálására. Ezért a prezentáció pozitív kimenete vagy egy javaslat elfogadtatása lényegében azon múlik, sikerül-e a pozitív tulajdonságokat könnyen emészthető formában tálalnunk.

És, hogy mikor hatékony stratégia a gyengeségeinket vagy egy javaslatunk korlátait is hangsúlyozni?

Legfőképpen akkor, ha szkeptikus közönséggel van dolgunk. Tipikusan ilyen szituáció amikor nyilvánvalóan eladásról van szó, újszerű ötletet mutatunk be, vagy az a célunk, hogy változást érjünk el. Azonban, azzal is érdemes tisztában lenni, hogy a stratégia szokatlansága miatt nagyobb figyelemre számíthatunk. Ezért csak az egyébként jó meggyőző erejű üzeneteknél működik ez a megközelítés.

Rufus Griscom történetét Adam Grant: Eredetik - Hogyan mozdítják előrébb a világot a nonkomformisták? című könyvében olvastam.

 Ha tetszett a poszt, csatlakozz a Personal Branding közösségéhez. Klikk ide!