A kérdések ereje
Légy magabiztos és határozott! – sokan tanácsolják ezt. De egyáltalán nem biztos, hogy ez a leghatékonyabb mód a másik fél meggyőzésére.
Képzeld el, hogy éppen csatlakoztál egy csoporthoz, ahol 15 perced van arra, hogy ismeretlen csoporttársaiddal csevegj! A téma lehet a szülővárosod, az iskolai éveid vagy éppen a munkád. Miután a 15 perc letelt értékelned kell, hogy a csoport mennyire nyerte el a tetszésedet. Gyanítom, hogy minél többet beszéltél, annál jobban fogod kedvelni a csoportot, legalábbis James W. Pennebaker szociálpszichológus erre a következtetésre jutott. Persze ebben semmi meglepő nincs, mivel mindenki szívesen beszél magáról. De vajon mennyit tudtál meg a többiekről?
Kézenfekvő, hogy annál többet tudunk meg másokról, minél inkább figyelünk rájuk. Ebből logikusan következik, hogy minél kevesebbet beszéltél, annál többet tudhattál meg a többiekről. De Pennebaker egy különös dologra lett figyelmes - hiszen az ő egyik kísérletét idéztem fel -, minél többet beszélt valaki, annál több mindent vélt megtudni a csoportról. Ez akkor is így volt, ha rajta kívül mások szinte meg sem szólaltak. Pennebaker Opening Up: The Healing Power of Expressing Emotions című könyvében a jelenség egyik okát abban látja, hogy "A legtöbbünk úgy érzi, hogy a saját gondolatai közlésével rendkívül élvezetes tanulási tapasztalatokat szerezhet másoknak.”
De a valóság az, hogy ezt ténylegesen csak akkor éljük meg, ha a másik fél tényleg igyekszik bennünket minél jobban megismerni. Olyan kérdéseket intéz hozzánk, amelyek lehetővé teszik, hogy valóban átéljük a tanulás örömét. Persze, a kérdező fél sem jár rosszul, hiszen sok mindent megtudhat rólunk. De az információszerzésen túl, a kérdések más haszonnal is kecsegtetnek.
Sikerességünk - akármilyen területen is tevékenykedünk - nagymértékben függ a meggyőzőképességünktől. Hiszen ahhoz, hogy rávegyünk másokat arra, hogy megvegyék a termékeinket, szolgáltatásainkat vagy éppen elfogadtassuk az ötleteinket, meggyőző módon kell kommunikálnunk. De a meggyőzés legjobb módszere nem feltétlenül az, amelyikre első blikkre gondolnánk.
Sokan úgy vélik, hogy a meggyőzés kulcsa a magabiztos és határozott rábeszélés. Ez a stílus azonban gyakran hatástalan. Hiszen, amikor egy erőteljes, meggyőző üzenetet hallunk, akkor sokszor manipulációra gyanakszunk. De lényegesen más a helyzet, ha az erőtlen kommunikáció jegyében, jól átgondolt kérdések hangzanak el. Ahogy Eliot Aronson és kutatótársai is írják „közvetlen meggyőzés esetén a hallgatóság tisztában van azzal a ténnyel, hogy valaki más meggyőzte őket. Ha viszont a közönség önmagát beszéli rá valamire, akkor arról is meg vannak győződve, hogy a változást okozó motiváció belülről fakad.”
Ugyanis kérdéseinken keresztül nemcsak jobban megismerjük a másik felet, hanem ezzel egyidejűleg bizalmat is építünk. Ráadásul, a kérdések különösenen hatékonynak bizonyulhatnak kiélezett tárgyalási helyzetekben vagy éppen akkor, amikor egy kétkedő közönséget kell meggyőznünk. Egyfelől azért, mert azokról akik inkább puhatolózva beszélnek - a nézeteik ránk erőltetése helyett inkább kikérik mások tanácsát és inkább kérdeznek, mint válaszolnak - azt feltételezzük, hogy tisztelik mások nézőpontját és érdekeit. Másfelől, pedig azért, mert végül, ha a meggyőzés sikeres volt a hatás is tartósabb lesz, mivel Aronson szavaival szólva, „olyasvalaki győzött meg minket, akit már jó ideje kedvelünk, és akiben meg is bízunk. Mi magunk.”
Ha tetszett a poszt, csatlakozz a Personal Branding közösségéhez. Klikk ide!
Képek: innen.
