Egypercesek

Örkény István mestere volt annak, hogy egy történetet tömören, de annál emlékezetesebben írjon meg. Most arról az egyetlen percről lesz szó, ami a rendelkezésünkre áll ahhoz, hogy bemutassuk magunkat és termékünket leendő partnereinknek. 

“Manapság csak a brutálisan egyszerű gondolatok jutnak el az emberekhez. Ezek sokkal könnyebben és gyorsabban terjednek el” – állítja Maurice Saatchi, a világ egyik legjobb reklámügynökségének alapítója. Saatchi egyébként az idézett írásában odáig megy, hogy egyetlen szóba tömörítené az összes mondanivalót. Ez az, amit ő egyszavas tőkének nevez.

A rövid, de hatásos bemutatkozás műfaját az óceán másik oldalán pitchnek nevezik. E tömör összefoglalóból érthetően kiderül: kik vagyunk és kinek, milyen problémájára, hogyan kínálunk megoldást. A feladat egyszerűnek tűnhet, pedig nem könnyű hatékonyan megoldani. 

A pitch tanulható

Magyarországon a pitch kifejezést sokan a startupperek világához kapcsolják, pedig a pitchelés tudománya igen jól jön álláskereséskor, az ötletünk megvalósításához szükséges pénz megszerzésekor vagy új kapcsolatok építésekor is. Minden egyes kontaktus szolgálhatja vagy éppen rombolhatja a karrierünket, üzleti céljaink megvalósulását. 

A személyes márka építése, az előadás- vagy tárgyalástechnika tanulható. Leginkább azt kell magunkévá tenni, hogyan tudjuk megragadni a figyelmet, majd meggyőzni a hallgatóságot egyetlen perc alatt arról, hogy érdemes velünk kapcsolatban maradni.

A szakértők körében általánosan elfogadott képlet szerint egy jó pitch összefoglalja, milyen problémára, hogyan és kinek kínálunk megoldást. A képlet a legtöbb esetben jól alkalmazható. Azonban számos más megoldás is létezik, a helyzet, a céljaink és az alkalmazható eszközök függvényében.

Érdeklődés, szimpátia, kapcsolat

A tévhitekkel ellentétben egy jó pitch nem elad. Nem is ez a célja. A célja az, hogy felkeltse az érdeklődést, lehetőleg szimpátiát ébresszen irántunk, és elindítson valamiféle párbeszédet, hogy a másik újra találkozni akarjon velünk. 

De hogyan kezdjünk hozzá? Hogyan írjunk egy olyan pitchet, amely mind a három célt teljesíti, és kevesebb mint 60 másodpercbe belefér? Mindenekelőtt három kérdésre kell tudnunk a választ: Milyen információt szeretnénk mindenképpen közölni? Milyen érzetet szeretnénk kelteni a hallgatóban, olvasóban? Mi történjen a pitch után? Minél pontosabb válaszaink vannak e kérdésekre, annál könnyebb dolgunk lesz.

Az egyszerűség a leghatékonyabb fegyver

A saját területünket, témánkat, ötletünket jól ismerjük, ezért rengeteg mondanivalónk van róla. Ennek ellenére törekedjünk a rövidségre: a cél akár az is lehet, hogy egyetlen szóban foglaljuk össze a mondandónkat, ahogy Saatchi is ajánlja. Ez esetben, először hosszabban próbáljuk megfogalmazni a lényeget és azt metszegessük vissza, amíg pusztán egyetlen szavunk vagy mondatunk marad.

Az egyszerűség a megfogalmazásra is vonatkozik. Akkor járunk jó úton, ha egy tizenéves gyerek is értelmezni tudja az elhangzottakat. A semmitmondó poénoknak, a fölényeskedő szakzsargonnak vagy végeláthatatlan számsoroknak itt nincs helye. Emellett vannak olyan kifejezések, amelyek rendkívül népszerűek, mégis inkább jobb elkerülni használatukat, mert sablonossá tehetik a szövegünket. Ez az, amit a tanácsadók egymás között csak úgy fogalmaznak meg: legyen bullshit negatív.

Apró, de igen hatásos trükk, ha megfordítjuk a nézőpontunkat és folyamatosan szem előtt tartjuk: mi milyen bemutatkozást hallgatnánk szívesen. Ahogy Örkény mondaná, “Szíveskedjék terpeszállásba állni, mélyen előrehajolni, s ebben a pozitúrában maradva, a két lába közt hátratekinteni.”

Kulcsmondatainkban akár kérdezhetünk is

Legyen olyan az első mondatunk, hogy kíváncsiak legyenek a másodikra is. Egy jó regény vagy éppen egy jó egyperces első mondata gyakran olyan hatásos, hogy éveken át emlékszünk rá. Egy jó első mondat nem pusztán emlékezetessé tesz és megragadja a figyelmet, hanem erősíti vagy éppen megcáfolja a külsőnk és a viselkedésünk alapján ekkorra már kialakult benyomást.

Ezt könnyű leírni, de megvalósítani sokkal nehezebb, főleg, ha évek munkáját kell egyetlen, hatásos mondatba sűríteni. Ráadásul úgy, hogy tartalmazza azt, kinek, milyen problémájára, milyen megoldást és hogyan kínálunk. Ha a kijelentő mód nem megy, kérdezzünk. Például, egy webes kényelmi szolgáltatás esetében a nyitókérdés lehet ez: „Számtalan dolog megváltozott az elmúlt években, de kényelmesebben intézik az ügyeiket, mint öt évvel ezelőtt?”

A jó kérdés bevonja a hallgatót, és arra készteti a másikat, hogy átgondolja a saját érveit. Végiggondolja, miért ért velünk egyet, vagy miért nem. Ezzel két dolgot is elérhetünk: kialakul az a bizonyos párbeszéd, illetve nagyobb az esély, hogy az általunk kitűzött cél megvalósuljon. Ugyanis a szociálpszichológusok szerint amikor valaki saját érveit sorakoztatja fel egy elképzelés mellett, erősebben hisz benne és sokkal inkább hajlandó tenni a megvalósulásáért. Vigyázzunk, ha nincsenek kellően erős érveink a kérdés felvetésünk a visszájára fordulhat.

De nemcsak a kezdő mondatunk lehet kérdés, hanem az utolsó is. Ha van rá mód, kérjünk visszajelzést – az azonnali reakciók felbecsülhetetlenül értékesek lehetnek. Emellett ez biztosítja a további párbeszéd lehetőségét is. Például, egy-két nap múlva küldhetünk egy e-mailt, ami úgy kezdődik, hogy „Köszönöm a személyes találkozót! Elgondolkodtam a felvetésein, és …”

Mutassuk meg hitünket és gyakoroljunk

A pitchben a félénkségnek és a bizonytalanságnak nincs helye. Ha hiányzik a szenvedély, ha mi magunk sem vagyunk lelkesek, akkor ezt nem várhatjuk el másoktól sem. Ha hiszünk az ötletünkben, szolgáltatásunkban, vagyis abban, amit csinálunk, akkor ezt meg is kell tudnunk mutatni. Azonban nem szerencsés, ha a hiányzó lelkesedést színészkedéssel pótoljuk, mert torz és hiteltelen lesz az összkép.

Van, aki magabiztosnak születik, vannak, akik megtanulják, és vannak, akik soha nem lesznek teljes mértékben magabiztosak. Ez utóbbi csoportnak nagyszerű lehetőség a virtuális tér eszközeinek használata. De ők sem spórolhatják meg a felkészülést és a gyakorlást – előbb vagy utóbb sor kerül arra a bizonyos személyes találkozóra is.

A legjobb erre a többlépcsős módszer: Először csak magunkban próbáljuk el a pitchünket, majd mondjuk el hangosan. Ha többször elmondtuk hangosan valamilyen eszközzel vegyük fel a beszédünket. Hallgassuk vissza többször. Ha nem elég természetes a szöveg vagy nem elég érthető. Csiszoljunk még rajta és írjuk át. Amikor már elég magabiztosak vagyunk kérjük meg valamelyik barátunkat vagy ismerősünket, hogy hallgasson végig és mondjon véleményt a bemutatkozásról. Ezt a folyamatot többször megismételhetjük egészen addig, amíg a pitchünket tökéletesre nem csiszoljuk.

(A cikk a HVG Extra Business Magazin 2013/3 számában jelent meg.)