Kapcsolatépítési alapok

“Nem az fontos, te kit ismersz, hanem hogy ki ismer téged” – száll generációkról generációkra a mondás. E bölcsesség viszont azt nem tanítja meg, hogy a jó kapcsolatok nem az azonnali megtérülés lehetőségén alapulnak. 

1775. április 18-án két bostoni férfi – Paul Revere és William Dawes - lóra pattant, hogy értesítse a környékbelieket a britek Lexington ellen készülő támadására. A további események ma már az amerikai történelem részévé váltak: Revére sikerrel riadóztatta az útjába eső településeket, így amikor a britek 19-én hajnalban elindultak Lexington felé, meglepetésükre erős ellenállásba ütköztek.

William Dawes ugyanazt az üzenetet vitte, ugyanannyi várost érintett, mint Paul Revére, de az ő vágtája nem riadóztatta a vidéket. Mindkét férfi azonos társadalmi csoport tagja volt, hasonló oktatási háttérrel, de csak Revere teljesítette sikerrel a küldetést. Mi magyarázza a különbséget?

Az eltérés Malcolm Gladwell újságíró szerint nagyrészt társadalmi kapcsolataik különbözőségéből ered. Paul Revere intenzív társasági életet élt: vadászott, kártyázott, színházba járt, emellett sikeres üzletember és számos társasági klub tagja volt. William Dawes viszont nem tudta, melyik ajtón kell kopogtatnia, ha egy új városba érkezik, ennek eredményeképpen üzenete szűk körben maradt.

Mint az a fenti történetből is kitűnik, a megfelelő kapcsolati háló építése bizonyos társadalmi jártasságok elsajátításával jár. Legfőbb előnyei pedig a mások különböző tapasztalatainak és nézőpontjának megismerése, illetve a nem nyilvános információkhoz való hozzáférés. Ezáltal kaphatnak ugyanis gondolataink új irányt, helyezhetjük ötleteinket más megvilágításba, és nem utolsó sorban ez segítheti szakmai érvényesülésünket. 

Nem ördögtől való

Kapcsolatrendszerünk az egyik legfontosabb eredője annak, hogy életünk és munkánk során hogyan érvényesülünk. Ideje elfogadnunk, hogy a kapcsolatépítés nem ördögtől való, még akkor se, ha e képességre sokáig ferde szemmel néztek mifelénk.

A hatékony networking egy folyamat. Késő akkor kapkodni, amikor már kapcsolati hálóra, ismeretségekre lenne szükség. Például arra biztatni valakit, hogy mutasson be egy ismerősének vagy megkérni a gyerek edzéséről ismert ügyvéd apukát, hogy ajánljon szakértőt vitás ügyünk megoldásához.

Nehezíti a helyzetet, ha a kapcsolatépítésben kizárólag a személyes hasznunkra fókuszálunk. Akkor lesznek megfelelő kapcsolataink, ha a networkinget úgy értelmezzük, mint virtuális vagy valós találkozások sorát, ahol az egyenrangú felek tapasztalatokat és tudást cserélnek. Az adok-kapok egyensúlya rendkívül fontos: a jó kapcsolatok a kölcsönösségen nyugszanak, és nem az azonnali megtérülés lehetőségén alapulnak. 

Hogyan kezdjünk bele?

Ha tudatosan akarjuk építeni kapcsolatainkat, az első lépés meglévő hálónk feltérképezése. A legszorosabb ismeretségeinkkel érdemes kezdeni: kik azok az emberek, akikkel kölcsönösen megosztunk személyes információkat, speciális tudásokat, vagy éppen akiknek a tanácsaira hallgatunk.

Ezután jöhet „gyengébb kapcsolataink” számbavétele: mindenkit írjunk fel, aki eszünkbe jut, a jelenlegi munkatársainktól kezdve az ex-kollégákon át az iskolai ismertségekig, sőt azt is, hogy miként ismertük meg őket.

Ez azért is hasznos, mert tudatosítja a kapcsolatainkat. A tapasztalatok ugyanis azt mutatják, hogy az emberek nagyobb kapcsolati hálóval rendelkeznek, mint amit egy térkép elkészítése előtt feltételeztek magukról. Másfelől pedig átláthatóvá teszi ismerőseink listáját azáltal, hogy csoportokba rendezi őket.

A meglévő kapcsolataink – a családunk, az iskolai ismeretségek, kollégák, stb. – ugyanis más és más jellegű csoportokat alkotnak, és mi is más szerepet töltünk be bennük. A közös bennük a közös múlt, ami a kommunikációt az idegenekhez képest könnyebbé teszi.

Amikor a “gyenge kötelékek” az erősek

Bár általában legközelebbi ismerőseinktől várhatjuk a legtöbbet, akadnak szituációk, amikben távolabbi ismerőseink segíthetnek minket. Mark Granovetter szociológus klasszikus kutatásában az álláshoz jutás lehetőségeit vizsgálta, 1974-ben írt tanulmányának – Getting a job (Hogyan szerezzünk állást?) - megállapításai ma is érvényesek.

Eredményei szerint a megkérdezettek több mint a fele személyes kapcsolatokon keresztül jutott álláshoz, nagyjából egyötödük hirdetések illetve fejvadász útján, és hozzávetőleg ugyanennyien közvetlenül a cégnél jelentkeztek. Ez nem igazán meglepő, hiszen a személyes kapcsolatok jelentőségével mindenki tisztában van.

Ám Granovetter meglepődve tapasztalta, hogy e kapcsolatok nagy része “gyenge kötelék” volt. Azaz az állást keresők túlnyomó többsége nem barátai – szoros kapcsolatai -, hanem ismerősei révén jutott álláshoz. Granovetter szerint ennek az az oka, hogy barátaink ugyanabban a közegben mozognak, ugyanazokon a helyeken fordulnak meg, ezért hasonló információkkal rendelkeznek, mint mi.

Egy barát nem erre való?

Ha problémát okoz számunkra a tudatos kapcsolatépítés nézőpontjából tekinteni ismerőseinkre, akkor ez azt is jelentheti, hogy a munkánk és az általunk vallott értékek ellentétben állnak egymással. Ez esetben először ezt az ellentétet érdemes feloldani.

Ha azonban hiszünk abban, amit csinálunk, és szakmai teljesítményünket is megfelelőnek tartjuk, de továbbra is kényelmetlen így gondolnunk ismerőseinkre vagy ez alapján új ismertségeket kialakítani, akkor a hozzáállásunkon kell változtatni.

Erre jó megoldás lehet annak végiggondolása, hogy mi milyen segítséget vagy támogatást nyújthatunk másoknak. Ha például értesülünk arról, hogy egy ismerősünknek problémája van, aminek a megoldásában segítségére lehetünk, érdemes jelezni neki, hogy számíthat ránk.

Ugyanígy ha találkozunk vagy hallunk valakiről, akit tisztelünk, érdemes végiggondolni, mi állhat ennek hátterében. Jó stratégia lehet tiszteletünket valamilyen módon jelezni felé, ezzel is elismerve teljesítményét, tudását, vagy rámutatni közös értékeinkre. Ugyanilyen apró praktika lehet, ha találunk – vagy éppen mi magunk írtunk – egy szakmai cikket, ami a másik érdeklődésére számot tarthat, és azt küldjük el neki.

Meglepő, de e hozzáállás segítségével szinte észrevétlenül alakíthatunk ki erős kapcsolati hálót. Azonban ne feledjük, hogy ennek összhangban kell lennie személyiségünkkel, értékeinkkel és stílusunkkal, vagyis a személyes márkánkkal. A konferenciák, workshopok remek lehetőséget nyújtanak új kapcsolatok kialakítására, de ha az ilyen helyzetek nagyfokú kényelmetlenséget okoznak, akkor érdemesebb más formát választani – például az e-mailt vagy a közösségi portálokat.

A kreativitás és a teljesítmény nem elég

Állítólag Ralph Waldo Emerson 19. századi amerikai esszéista mondta egy előadásán, hogy "ha valaki ír egy jobb könyvet, vagy jobban prédikál, vagy készít egy jobb egérfogót, mint a szomszédja, akkor akár az erdőben is építhet házat, hiszen a világ kitapossa az ajtajáig vezető utat”. Emerson állítása azonban csak félig igaz. A kreativitás és a teljesítmény természetesen fontos, de a megfelelő kapcsolati háló elengedhetetlen ahhoz, hogy mások is meg- és elismerjék ötleteinket és képességeinket.

(A cikk eredetileg a HVG Extra Business Magazin 2013/2 számában jelent meg.)